Artikelkatalog

Der Erfolg eines jeden Unternehmers steigt und fällt mit seinen Kunden. Das Produkt, das verkauft wird, kann noch so gut sein, wenn es nicht den Weg zum Verbraucher findet. Daher sollte bei der unternehmerischen Planung verstärkt der Blick auf die Akquise – also die Kundengewinnung – gelenkt werden. Dafür müssen im Vorfeld einige Fragen beantwortet werden wie z. B.: Welche Bedürfnisse hat der Kunde? Wo und wie lassen sich Kundengruppen finden? Welche fachlichen und technischen Anforderungen haben die Kunden? Wie hoch darf der Preis für ein Produkt angesetzt werden, damit es noch akzeptabel für die Kunden ist? Nach Klärung all dieser Fragen kann man sich der eigentlichen Akquise zuwenden.

Diese kann entweder in Form von Telefonmarketing oder auch über die direkte Ansprache des Kunden auf Messen und Ausstellungen erfolgen. Auch Mailings und Suchmaschinenmarketing sind oftmals effektive Methoden der Kundengewinnung. Was allerdings gar nicht geht ist eine sogenannte „kalte Akquise“. Unter Kaltakquise versteht man die erste Ansprache des neuen Kunden, zu dem das Unternehmen bislang noch keinerlei Geschäftsbeziehungen hatte. Laut dem UWG sind zum Beispiel sogenannte „Kaltanrufe“ gegenüber Privatkunden verboten. Diese dürfen nur anhand einer ausdrücklichen Genehmigung des Kunden erfolgen. Für eine erfolgreiche Kundenakquise ist es nützlich, wenn man sich in den Kunden hinein versetzen kann. Dafür ist ein zuvor erstellter Telefonleitfaden eine nützliche Hilfe. Denn nur, wenn man sich einmal ernsthaft in die Lage eines Kunden versetzt hat, versteht man, was man sagen und was man einfach besser lassen sollte. Außerdem sollte beachtet werden, dass man dem Kunden während dem Gespräch keinen endlos langen Vortrag hält und ihn nicht unnötig zum Zuhören nötigt. All diese Tipps und Ratschläge lassen sich während einer Akquise-Schulung grundlegend erlernen. Die Akquise-Schulung bildet den Ausgangspunkt für mehr Sicherheit im Umgang mit dem Kunden und gibt ihm das Gefühl, dass er in diesem Unternehmen wirklich noch der „König“ ist.

Tags: